Las empresas utilizan técnicas de persuasión en ventas para convencer a los consumidores de que realicen una compra.
Estas técnicas pueden ser algo tan simple como un recordatorio de una próxima venta.
Incluso una simple imagen de alguien disfrutando del producto en cuestión, hasta enfoques más complicados como la prueba social y las ofertas limitadas.
El objetivo es siempre el mismo:
Persuadir a tu cliente potencial para que realice una compra contigo en lugar de acudir a otro sitio para satisfacer sus necesidades.
La persuasión es importante porque hace que tu proceso de ventas sea más eficaz y reduce la fricción al tratar con clientes que, a primera vista, podrían resistirse a comprarle nada.
Si crees que tus ventas han estado estancadas durante un tiempo, ha llegado el momento de implementar estas técnicas a tu estrategia.
Aquí te enseñaremos algunas de las técnicas de venta persuasiva más eficaces para que puedas utilizarlas en tu sitio web, anuncios en línea y blogs hoy mismo:
¿Por qué es una buena estrategia usar técnicas de persuasión en ventas?
Las técnicas de persuasión en ventas son una excelente forma de transmitir tu mensaje y generar confianza en el cliente.
También te ayudan a cerrar la venta, por eso son tan importantes para los vendedores.
Cuando utilizas técnicas de persuasión, demuestras que te preocupas por las necesidades y deseos de tus clientes.
Esto puede hacer que se sientan más cómodos comprándote a ti.
Y esto ocurre porque saben que su decisión será respetada por alguien que entiende su situación lo suficientemente bien como para no solo venderles algo, sino también aconsejarles sobre la mejor manera de utilizarlo.
Puedes entender a las técnicas de persuasión como ese pequeño empujón que les das a las personas que ya se encuentran interesadas en tu producto/servicio para que concreten la compra.
Es persuasión, no manipulación
Es importante entender que la persuasión no es manipulación.
La manipulación consiste en conseguir que la gente haga lo que tú quieres que haga, aunque no sea lo mejor para ellos.
La persuasión, en cambio, consiste en conseguir que la gente esté de acuerdo contigo y tome sus propias decisiones.
Estos dos conceptos pueden parecer similares a primera vista, pero en realidad hay una gran diferencia entre ellos:
La persuasión implica convencer a alguien a través del razonamiento lógico (es decir, dándole información).
Mientras tanto, la manipulación implica engañar u obligar a alguien a hacer algo que no quiere (o no sabe) de qué otra forma podría conseguir el resultado deseado.
La línea que los separa suele ser muy delgada, así que ten mucho cuidado para no cruzarla.
Las mejores técnicas de persuasión en ventas
Cuando se trata de persuadir, hay muchas técnicas diferentes que puedes utilizar.
Algunas son más eficaces que otras, pero todas tienen cabida en tu proceso de ventas.
He aquí cinco técnicas de venta persuasivas que te ayudarán a aumentar las conversiones:
1.- Utiliza una comparación
Esta técnica funciona mostrando al cliente algo similar que ya ha comprado y comparándolo después con lo que ofrece tu producto.
Por ejemplo, un cliente ha comprado previamente un iPhone de Apple y ahora quiere un teléfono Android.
Es posible que no vea mucha diferencia entre estos dos teléfonos porque ambos son smartphones y funcionan de forma similar.
Sin embargo, si le mostramos que nuestro teléfono tiene una batería más duradera o una capacidad de procesamiento más rápida que la de un iPhone, esta comparación podría bastarle para elegir tu producto en lugar del de Apple.
En pocas palabras, la comparación se usa para hacer más atractivo tu producto o servicio.
2.- Promete un beneficio emocional
Los beneficios emocionales son más eficaces que los funcionales porque son más memorables, motivadores y fáciles de vender.
También pueden ayudarte a evitar el síndrome de «me estás vendiendo un coche».
Este síndrome lo sufren muchos vendedores cuando intentan imponer sus productos a los clientes utilizando argumentos racionales (el factor «qué»).
En lugar de centrarte en lo que hace tu producto o cuánto cuesta, céntrate en cómo hace sentir a la gente.
Recuerda que cuando la gente compra cosas en línea (o incluso fuera de línea), una de sus mayores preocupaciones es si este artículo realmente resolverá su problema o le hará la vida más fácil de alguna manera.
3.- Ofrece una oferta limitada
Ofrecer una oferta limitada es una forma estupenda de hacer que tu oferta parezca más exclusiva.
Puedes utilizar límites de tiempo (esta oferta caduca en 3 días) o de cantidad (sólo 3 para las 100 primeras personas).
Este es una de las técnicas de persuasión en ventas más antiguas, por actualmente sigue dando resultados increíbles.
Por eso te seguimos recomendando que la uses, aunque con moderación.
Puedes aprovechar fechas especiales como Navidad, San Valentín o Halloween para hacer este tipo de ofertas.
4.- Usa disparadores mentales
Los activadores mentales son disparadores psicológicos que pueden ayudarte a persuadir a tus clientes potenciales y convertirlos en clientes.
Para utilizar los activadores mentales, debe comprender cómo funcionan.
Los activadores mentales suelen estar relacionados con emociones o valores. Por ejemplo:
- «Este producto me hará feliz». (Emoción)
- «Este producto es ecológico». (Valor)
Usar las palabras adecuadas hará que las personas quieran comprar tu producto o servicio en búsqueda de los beneficios que ofrece.
5.- La prueba social
La prueba social es una técnica que nos hace confiar más en nuestra decisión y puede utilizarse de muchas maneras diferentes.
Es una forma de persuasión, lo que significa que se utiliza para convencer a la gente de que algo es bueno o beneficioso para ellos.
El ejemplo más común de prueba social son los testimonios de otros clientes que han comprado un producto o servicio, pero también existen otros tipos:
- Testimonios de famosos
- Testimonios de expertos (por ejemplo, médicos)
- Premios obtenidos por la empresa o el producto
Todo esto ayuda a que las personas sientan más confianza en cuanto a usar tu producto o servicio porque otros ya lo han usado y lo han aprobado.
Las técnicas persuasivas apelan a las emociones
Estas técnicas están diseñadas para apelar a nuestras emociones y, en algunos casos, a nuestros sentidos, con el fin de influir en nuestras decisiones de compra.
Se puede apelar a las emociones describiendo el producto de forma que resuene con los valores o ideales de los clientes potenciales.
Por ejemplo, si vende una línea de cuidado de la piel ecológica para hombres y mujeres que valoran las prácticas de vida sostenibles (es decir, «ecológica» y «sostenible»), podría decir:
“Nuestra crema hidratante contiene manteca de karité procedente de agricultores de comercio justo de Kenia que han recibido financiación para su educación a través de las ventas de este producto.
Esto les ayudará a mejorar sus vidas y, al mismo tiempo, a cuidar el medio ambiente”
Cuando se utilizan de forma responsable y ética, estas técnicas de persuasión en ventas pueden ser una poderosa herramienta en su arsenal de ventas.
Pueden ayudarte a conectar con tus clientes a un nivel emocional, algo con lo que los métodos de marketing tradicionales han tenido problemas en el pasado.
Si desea más información sobre cómo funciona esto en la práctica, inscríbete en nuestro curso PCPE.
Allí no solo aprenderás a usar las palabras para persuadir y vender, sino que podrás ponerlo en práctica para obtener resultados mientras haces el curso.