Si tus copys no están llegando a tu público objetivo, es momento de usar la psicología del consumidor en copywriting.
No importa qué tanto lo intentes, si no aplicas técnicas de psicología en tu estrategia de copywriting, no obtendrás resultados.
Por eso aquí te mostraremos cómo puedes utilizar estos principios psicológicos para aumentar tus conversiones y ventas.
Y lo mejor de todo, te damos 6 desencadenantes para que las personas quieran comprarte.
¿Qué es la psicología del consumidor en copywriting?
La psicología del consumidor en copywriting es el estudio de cómo piensan, sienten y se comportan las personas cuando toman decisiones de compra.
Es una herramienta útil para la redacción publicitaria porque puede ayudarle a entender qué quiere tu público de su compra.
También te ayuda a saber por qué lo quiere y cuál es la mejor forma de comunicarse con él para vender más productos o servicios.
Los psicólogos del consumidor han identificado varias motivaciones clave que afectan a su comportamiento de compra:
- Motivación hedónica – Es el deseo de tener sentimientos placenteros como la felicidad, la excitación o la alegría;
- Motivación utilitarista – Es el deseo de obtener beneficios funcionales, como ahorrar dinero comprando algo más barato.
- Motivación de estatus social – Es el deseo de ser respetado por los demás mediante la elección de una marca.
Desencadenantes de la psicología del consumidor en copywriting
El secreto para utilizar la psicología del consumidor en copywriting es comprender la psicología que hay detrás de lo que motiva a la gente a comprar.
Sin embargo, existen muchos desencadenantes que te ayudarán a llegar directamente a la mente de tu lector y crear una conexión profunda con él.
Además, serán el punto de inicio para una relación duradera.
Aquí te mostramos los 6 desencadenantes indispensables en tus copys:
1.- Reciprocidad
El principio de reciprocidad es sencillo:
Si haces algo por alguien, se sentirá obligado a hacer algo por ti.
Este principio puede aplicarse al copywriting ofreciendo a tus clientes un incentivo o una recompensa si te compran.
El tipo más común de reciprocidad es «tú me rascas la espalda y yo te rasco la tuya».
En otras palabras, si alguien hace algo bueno por nosotros (como darnos información vaiosa), solemos sentirnos obligados a devolverle el favor comprándole un producto… ¡y a menudo a un ritmo mayor que antes!
En términos generales, la gente se siente obligada a darte algo a cambio del favor que le has hecho.
2.- Compromiso y constancia
La gente quiere hacer lo que ya ha dicho que va a hacer, así que, si consigue el compromiso de alguien desde el principio, es más probable que lo cumpla más adelante (y compre en tu sitio).
Por ejemplo, alguien se suscribe a una prueba gratuita de tu producto o servicio.
Sin embargo, no la utiliza en 30 días (una práctica habitual).
Entonces envíale un correo electrónico recordándole que su período de prueba expira pronto para que no se olvide de suscribirse de nuevo la próxima vez.
3.- Autoridad
Ser una autoridad es una buena forma de generar confianza y credibilidad.
Es más probable que la gente compre a alguien en quien confía, así que, si eres un experto en tu campo, es importante que lo demuestres utilizando un lenguaje que demuestre que sabes de lo que estás hablando.
Una forma fácil de hacerlo para los redactores publicitarios es incluir palabras como «experto» o «especialista» en sus escritos cuando se describen a sí mismos o a su producto/servicio.
Por ejemplo: «Como experto [inserte aquí la profesión], sé lo importante que es para [inserte aquí el nombre del producto]…».
Cuando se utilizan correctamente, estas palabras puedes ayudar a convencer a los clientes de que trabajar con esta persona sería beneficioso para ellos (y, por tanto, es más probable que compren).
4.- Gusto
Es más probable que la gente compre un producto si se asocia con algo que le gusta.
Por ejemplo, si quiere vender copas de vino, puede utilizar la imagen de un par de copas junto a una botella de vino en tu texto.
La idea es que la gente lo vea y piense «¡oh, sí! Me encanta el vino» y luego decidan que necesitan esas copas en concreto porque quedan muy bien junto a su bebida favorita.
5.- Consistencia
La coherencia es una fuerza psicológica poderosa.
Por eso es más probable que la gente compre productos que concuerdan con su imagen de sí mismos, sus creencias, sus valores y sus decisiones anteriores.
La coherencia significa que es más probable que hagamos lo que hemos hecho en el pasado que algo nuevo o diferente, porque la coherencia nos ayuda a sentirnos seguros y cómodos con nosotros mismos.
Los consumidores quieren productos que encajen en sus vidas y les hagan sentirse bien consigo mismos para poder seguir siendo quienes son hoy sin tener que lamentarse por el mañana.
6.- Concenso
Consenso es cuando usted crea la percepción de que otras personas compran tu producto o servicio.
Esto se puede hacer de varias maneras, pero he aquí algunos ejemplos:
- Testimonios: Si tiene clientes que han utilizado su producto y están satisfechos con él, pídales que escriban un comentario sincero sobre su experiencia.
También puedes pedirles que te digan cómo mejorarían lo que has hecho hasta ahora; esto demostrará a los compradores potenciales que otras personas también están interesadas en lo que ofreces.
- Casos prácticos: Un estudio de caso es básicamente un ejemplo de cómo otra persona utilizó tu producto con éxito (o sin éxito).
Estoayuda a crear confianza con los futuros clientes porque saben que no están solos cuando prueban algo nuevo.
La gente sólo compra lo que percibe como una buena oferta
Como copywriter, tienes el poder de meterte en la mente de las personas.
Sin embargo, tienes que tener cuidado al momento de usar la psicología del consumidor porque no siempre sale bien.
Debes entender que las personas solo compran aquellos que perciben como algo bueno para ellos.
Así que debes darle exactamente lo que piden ayudándote de estos desencadenantes que te ofrecimos.
Ahí lo tienes, seis desencadenantes para utilizar la psicología del consumidor en copywriting.
Es una forma estupenda de aumentar las ventas y conseguir más clientes.
Lo fundamental es recordar que la gente solo compra lo que percibe como buenas ofertas, así que asegúrate de que tu producto o servicio realmente cumple lo que promete antes de lanzarte a cualquier campaña de marketing.
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Si lo complementas con lo que aprendiste hoy, tendrás la fórmula del éxito.